КАК ЮРИСТУ НАЙТИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ?

Рано или поздно каждый индивидуально практикующий юрист приходит к точке, когда ему приходится искать совершенно новых клиентов. Совершенно новые клиенты нужны всегда. Не только когда вы решили открыть новое направление или сфокусироваться на одной узкой специализации, но и при поступательном развитии своей практики.

 

«Сарафанное радио» не всегда будет приносить достаточное количество клиентов, а если будет – то не всегда именно ваших фокусных. Для того чтобы работать было комфортно важно искать и находить именно Своих клиентов. Сформировав именно свою аудиторию, все реже и реже придется заниматься неинтересными и скучными для вас консультациями. Выбирайте сами в какой нише вы станете лучшим юристом. Узкая специализация вещь не только приятная, но и крайне необходимая для эффективного продвижения себя в качестве эксперта, но об этом позже.

 

С развитием технологий в последнее время изменилась и тактика поиска исполнителей клиентами. Около семидесяти процентов поиска исполнителя любых услуг начинается в Интернет, и юридические услуги не являются исключением. Клиенты предпочитают самостоятельно выбирать юристов, оценивая их репутацию, квалификацию и прочее; некоторым интересно даже ваше портретное фото. Ничего удивительного, клиенты хотят знать кому они доверяют свою проблему, и у них появляется все больше инструментов для того, чтобы делать эффективно. Наша задача – обозначить свое экспертное присутствие в этих инструментах. 

Существует масса классических способов рекламы услуг: реклама в газетах, раздаточная продукция, уличная реклама, теле–радио реклама, интернет-реклама и т.д. Но насколько эти классические способы маркетирования помогают клиенту оценить вашу квалификацию и репутацию? – Видимо, совсем не помогают. Эта реклама скорее создает некий имидж, а эта категория уместна только для крупных игроков юридического бизнеса. Вам не нужен имидж. Вам нужно показать, что вы компетентны решать проблемы клиентов и достойны вознаграждения, которое получаете. Эффективные инструменты поиска идеального исполнителя в основном представлены в Интернет – поэтому пока предлагаю сфокусироваться именно на этом информационном ресурсе.

 

Спешу вас обрадовать, что для продвижения себя в качестве эксперта способами, о которых я расскажу ниже, нет необходимости в денежном бюджете. Достаточно вашей профессиональной экспертизы и времени. Безусловно время – это тоже очень важный ресурс, но эти временные инвестиции однозначно окупят себя в будущем.

 

Основная задача – это показать клиенту уровень своей экспертизы.  Для этого давать много полезной информации. За полезную информацию отдаст вам много своего внимания. 

Чтобы узнать какая информация будет полезна вашему клиенту, необходимо прежде всего знать своего клиента в лицо. Узнать свою аудиторию можно только когда вы точно знаете свою специализацию. Очень сложно знать чего желают и чем живут все категории потребителей юридических услуг. 

 

Прежде всего, демонстрация своих знаний формирует уверенность в вашей компетентности в глазах потенциального клиента. Поделившись полезной информацией вы создаете образ человека, к которому можно обратиться при необходимости и который всегда готов протянуть руку помощи. Вашим клиентам остается только представлять, какие же у вас качественные консультации, когда вы делитесь такой полезной информацией абсолютно бесплатно.

 

Полезная информация должна содержать в себе прикладную «таблетку», которая помогает вашему клиенту решить ту или иную проблему. Информация просто описывающая проблему не несет для клиента никакой ценности. Информация с углублением в вариативность толкования или в разницу во взглядах различных правовых школ скорее будут интересны вашим коллегам, но не клиентам. Например, мы знаем, что все автолюбители хотят научиться отстаивать свои права на дороге, поэтому для них будет полезно четкое руководство к действию в той или иной дорожной ситуации. Клиент в полезной информации хочет увидеть реальность описанной проблемы и найти решение этой проблемы. 

 

Делиться полезной информацией можно любым доступным для вас способом. Сейчас в сети масса возможностей проявить свою экспертизу. 

 

1) Если вы умеете хорошо писать – ведите блог на личном сайте или странице профильного портала. 

 

2) Напишите мини-книгу на 40 страниц и отправьте ее в свободное плавание в Интернет.

 

3) Предложите электронным СМИ открыть юридическую рубрику на своих страницах.

 

4) Если вы умеете отлично говорить – проводите вебинары или записывайте видео.

 

5) Создавайте коробочные инфопродукты, если у вас достаточно знаний для этого.

 

6) Отвечайте на вопросы потенциальных клиентов на форумах.

 

7) Распространяйте образцы документов.

 

Просто покажите свою экспертизу – и вы сразу получите лояльных клиентов, которых не нужно уговаривать воспользоваться вашей услугой, т.к. они уже приняли решение и готовы доверить вам свою проблему.

 

 Важно понимать, что стиль изложения полезной информации является визитной карточкой стиля вашего консультирования. Поэтому не старайтесь излагать сложно. Сложный и витиеватый слог не придаст вам профессионализма в глазах клиента. Наоборот, клиент вряд ли согласится на устную консультацию, после того как пришлось несколько раз перечитывать лабиринт из сложных предложений вашей статьи.

 

Но я мог бы  продать эту информацию– она ведь полезна.

Действительно, не обязательно распространять полезную информацию абсолютно бесплатно. За каждый отдельный инфопродукт можно взимать небольшую плату. Ведь люди часто не читают бесплатные книги, только потому что они им достались абсолютно бесплатно. Другое дело если ты заплатил хотя бы пару копеек за информацию – она сразу кажется намного более ценной. 

Но нельзя делать эту информацию слишком дорогой, т.к. есть вероятность остаться неуслышанным. Нужно помнить, что основной продукт  - это ваша личная консультация, а все основное это способ познакомиться с новыми клиентами.